Bycie dobrym handlowcem to zadanie wymagające kilku ważnych umiejętności. Udana sprzedaż wiąże się bowiem z łatwością w nawiązywaniu kontaktów, empatią w stosunku do klienta, asertywnością i znajomością oferty. W jaki sposób powinni działać sprzedawcy, aby osiągnąć sukces?
Podstawą w relacji klient-sprzedawca jest zapoznanie się. Według psychologów, poznając nową osobę mamy 11 sekund, żeby zrobić dobre wrażenie. Po tym czasie ludzie wyrabiają sobie wstępną opinię o drugiej osobie. To pierwsza szansa na zaskarbienie sympatii klienta. Pierwszy kontakt – czyli miły, ciepły uśmiech, zagajenie rozmowy, serdeczne uściśnięcie dłoni – to umiejętność, która powinna być opanowana przez sprzedawców do perfekcji. To moment na zdobycie przychylności oraz podniesienia wiarygodności handlowca w oczach potencjalnego klienta.
Sprzedawca nie będzie w stanie wpasować się w wymagania klienta i odpowiednio przedstawić produktu, jeśli nie pozna potrzeb osoby, z którą rozmawia. Jest to najważniejszy element w całym procesie, ponieważ z niego wynikają dwa kolejne kroki czyli prezentacja i finalizacja. W trakcie badań potrzeb potencjalnego nabywcy może też okazać się, że on sam nie do końca wie, czego potrzebuje, dlatego bardzo ważne jest aby zadawać odpowiednia ilość pytań. Poznając klienta zwiększamy swoje szanse na pomyślne zakończenie sprzedaży.
Sprzedawca, który przedstawia ofertę powinien skupić się przede wszystkim na zaletach produktu. O zaletach produktu klient powinien dowiedzieć się z przeprowadzonego badania potrzeb. Będą to te wszystkie elementy, które w realny sposób usprawnią działania kupującego, a więc profity, które poszczególne cechy tego produktu dadzą użytkownikowi. Mało kto ma czas na słuchanie długich opowieści, dlatego kluczem do sukcesu jest przygotowanie krótkiej prezentacji produktu, która zaciekawi klienta na tyle, że będzie chciał z nami dłużej porozmawiać. Jeśli na tym etapie uda się zaciekawić klienta to warto pójść o krok dalej i przeprowadzić z nim bilans korzyści. W tym miejscu należy wrócić do wiedzy pozyskanej w drugim kroku sprzedaży – kiedy sprzedawca poznawał motywy zakupu, słuchając uważnie o czym mówił klient.
Specyficznym momentem w całej sprzedaży jest finalizacja. Wtedy klient musi podjąć ostateczną decyzję. Najważniejszą rzeczą, o jakiej należy pamiętać, zamykając sprzedaż, jest to, że klient nie może czuć się manipulowany. W żaden sposób nie może czuć, że jest podstępem namawiany do dokonania zakupu. Konsument musi czuć, że dokonuje decyzji samodzielnie i zaproponowany produkt jest tym jedynym, wymarzonym. Wtedy jest moment na ruch sprzedawcy i pytanie typu: Podpisujemy?
Dobry początek rozmowy to nie wszystko. Warto również dobrze zakończyć ten kontakt. Wystarczy, że klient zostanie pożegnany ciepło i miło. Najlepiej tak, żeby pożegnanie zostało odebrane jako szczere podziękowanie za przyjście, a klient miał poczucie tego, że sprzedany mu produkt rozwiązał jego problem lub zaspokoił potrzebę, a to zachęci do ponownej wizyty.
Źródło: Agencja Face it
