Analiza potrzeb ubezpieczeniowo-finansowych Klienta, jak dobrać odpowiednie rozwiązanie?
Profesjonalny przedstawiciel, zanim zaproponuje Klientowi jakikolwiek produkt, powinien przeprowadzić z Klientem rozmowę – analizę potrzeb ubezpieczeniowo-finansowych. Od tego zawsze staram się zacząć! Dopiero po przeprowadzeniu analizy posiadam informacje, które pozwolą mi zaproponować rozwiązanie dostosowane do sytuacji życiowej mojego rozmówcy.
Jest to bardzo ważny moment, ponieważ dotyczy zabezpieczenia życia, zdrowia i naszych finansów na emeryturze lub w krótszej perspektywie. Aby zdiagnozować potrzeby ubezpieczeniowe czasem wystarczą dwa, trzy spotkania, niekiedy jest to jednak długi proces, który trwa kilka miesięcy, a nawet dłużej. Zależy to od klienta, presji czasowej, czasu dojrzewania do decyzji, środków finansowych, czy akceptacji partnera życiowego. Posiadam wśród swoich Klientów większość takich, którzy już na drugim spotkaniu wiedzieli czego oczekują, ale są również tacy, którzy po pierwszym spotkaniu odezwali się za rok lub dwa lata, aby powrócić do tematu ubezpieczenia.
Zatem każdy z nas jest inny, choć jesteśmy do siebie podobni.
Do określenia potrzeb ubezpieczeniowych jest wskazany osobisty wywiad z Klientem, ale zdarzają się także często telekonferencje, np. jeśli Klient nie ma czasu na spotkanie w najbliższym czasie, a chce poznać ten ważny temat przed spotkaniem.
Informacje, które są ważne w analizie to wiek Klienta, stan cywilny, czy ma rodzinę, dzieci na utrzymaniu, sytuacja zawodowa, forma zatrudnienia, rodzaj wykonywanej pracy i perspektywy zawodowe na przyszłość, także styl życia, pasje, dochody, wydatki (koszty miesięczne, kredyty, itp.), stan zdrowia, historia medyczna i oczywiście oczekiwania dotyczące polisy. Dobór polisy zależy przede wszystkim od tego, od jakich niespodziewanych zdarzeń Klient chce się ubezpieczyć. Czy zależy mu przede wszystkim na wysokiej wypłacie świadczenia w postaci gwarantowanej sumy ubezpieczenia w przypadku jego śmierci celem zabezpieczenia bliskich? Czy też obawia się poważnych zachorowań, chorób cywilizacyjnych, nowotworowych, inwalidztwa, uszkodzeń ciała w następstwie nieszczęśliwych wypadków? Często brak możliwości zarobkowania powoduje bardzo trudną sytuację w życiu Klienta, potrzebne są dodatkowo środki na leczenie, rehabilitację. Czy znowu też bardziej zależy mu na gromadzeniu kapitału jako dodatkowy zastrzyk finansowy w wieku emerytalnym lub opcjach oszczędnościowych?
Często klienci chcą rozwiązań kompleksowych, które posiadają w sobie element ochronny i inwestycyjny. Jeśli moim klientem jest singiel, to często bardziej niż na wysokiej wypłacie z tytułu śmierci, będzie mu zależało na budowie kapitału oraz na zabezpieczeniu się na wypadek nieprzewidzianych zdarzeń, które mogą utrudnić lub wręcz uniemożliwić aktywność zawodową, wówczas proponuję mu polisę składającą się z umów odpowiadających dokładnie na jego potrzeby. Oczekiwania osoby uprawiającej sporty, ryzykowne pasje – będą inne niż rozwodnika płacącego alimenty lub studenta pracującego jednocześnie.
Jeśli singiel wejdzie w związek małżeński lub partnerski – jego priorytety często ulegają zmianie. Taka osoba bardzo często chce, żeby jego życiowy partner był także ubezpieczony. Jeśli zarobki osiągane przez partnerów są podobne, często na zasadzie lustrzanego odbicia projektuję takie same parametry ubezpieczenia dla obu osób. Chęć budowy kapitału staje się również bardzo ważna, ale z reguły jest elementem wtórnym najważniejsze jednak to ochrona swojego zdrowia i życia. Gdy dziecko przychodzi na świat, sytuacja zmienia się w rodzinie. Zabezpieczenie rodziny staje się wówczas absolutnym priorytetem. Przygotowuję często rozwiązanie tak, aby obejmowało wszystkie osoby także ubezpieczenie na wypadek choroby, nieszczęśliwych wypadków, pobytu w szpitalu, operacji dziecka, itp.
Należy na spotkaniu ustalić hierarchię ważności, które obszary w życiu mojego rozmówcy są najważniejsze. Po wstępnym określeniu potrzeb, oczekiwań i możliwości finansowych przygotowuję rozwiązanie. Zanim klient zdecyduje się na jakiekolwiek rozwiązanie powinien gruntownie przeanalizować ogólne warunki proponowanego ubezpieczenia. Często analizuję OWU z klientem osobiście, zwracając mu uwagę na definicje, wyłączenia i ograniczenia. Niekiedy zdarza się, że nieuczciwi agenci proponują lekturę OWU dopiero w dzień podpisania wniosku lub wręczenia polisy ubezpieczeniowej. Taka sytuacja jest niedopuszczalna! OWU powinno być przedmiotem gruntownej analizy.
Bardzo ważne jest też uświadomienie klientowi dokładnego działania ochrony ubezpieczeniowej. Musi być on świadomy, że w ubezpieczeniu ponosi ryzyko Klient i Towarzystwo Ubezpieczeń na Życie. Towarzystwo nie ma gwarancji, że Klienta nie dotknie zdarzenie ubezpieczeniowe, zatem jeśli się tak stanie musi wypłacić świadczenie, natomiast Klient nie ma gwarancji, że skorzysta z ubezpieczenia, ponieważ może do wieku emerytalnego żyć w zdrowiu, a jednak poniesie tego koszt. Po spotkaniu przesyłam projekty, o których rozmawialiśmy i wręczam OWU lub przesyłam je w formie elektronicznej i ustalam datę w celu skontaktowania się, aby zapytać o przemyślenia. Po przemyśleniach mój rozmówca często staje się moim Klientem, a to jest największa satysfakcja zawodowa – tworzyć zabezpieczenie.
Zatem klient płaci za komfort, stwarza sobie i swoim bliskim parasol ochronny – myślę że warto!
Towarzystwo ubezpieczeniowe odpowiada za zdarzenia, które zaszły po wystawieniu polisy, po rozpoczęciu odpowiedzialności, nie wcześniej. Dlatego ważne jest, abyśmy ubezpieczali się jak jesteśmy zdrowi, a nie wtedy kiedy zachorujemy, ponieważ Towarzystwo może wykluczyć umowy dodatkowe, zaproponować wyższą składkę lub niestety odmówić ubezpieczenia. Podczas każdej rozmowy i podejmowania decyzji o zawarciu umowy ubezpieczenia, przedstawiciel powinien umieć odpowiedzieć na pytania zadane przez Klienta i wyjaśnić każdą wątpliwość, związaną z tekstem umowy.
Nie da się przeliczyć naszego zdrowia i życia na pieniądze, nasze zdrowie jest bezcenne!!!
Dlatego chrońmy je!
Anna Noworolnik-Krukowska
Ekspert Ubezpieczeniowo-Finansowy
